? 【導讀】2016年11月14日下午拜訪了2008年在《第二屆中國禮品營銷論壇》上同臺演講的嘉賓吉之禮董事長姚總，我當時的演講的題目是《商業模式創新是企業轉型升級的核心》。會后專訪姚總并將他正在進行的商業模式創新的探討性思路寫了一篇《“禮美”何時圓“國美”夢》發表在《禮贏天下》雜志上。時隔八年，姚總的吉之禮經歷了八年的磨煉，終于成功轉型成了平臺模式，實現了他的產業互聯、禮品產業價值鏈的重塑的夢，如今又走上了新三板的掛牌之路。他的每一步都比同行快一拍，他既有超前的戰略思維的高度，又有雷厲風行的落地執行力，同時還能對自己認準了的方向和信心有堅守精神。

? 從吉之禮回到公司的路上，我構思下一篇寫姚總與他的吉之禮的文章題目為《吉之禮成功轉型為平臺模式，姚春雨已圓禮品產業互聯之夢》。?

? 前幾年發表在《商界評論》、《中歐商業評論》、《銷售與市場》、《連鎖》等雜志的文章， 現在回頭閱讀，似乎也不過時，特別是一些案例剖析的文章，還能繼續給資本經濟時代進行轉型的企業家們一些參考與借鑒。將廂底仍有參考價值的存貨拿出來與大家分享。

? 刊登原文如下：????

? 近日，參加《禮贏天下》雜志在深圳國際會展中心舉辦的第二屆中國禮品營銷論壇，論壇嘉賓深圳市吉之禮實業有限公司總經理、中華全國工商業聯合會禮品業商會副會長姚春雨先生一語驚人地道出他的心聲：“我要做禮品行業的國美。”

? 筆者認為姚先生也就是一時心血來潮說說笑笑而已，沒想到在會下與姚先生交流時，他十分誠懇地說：“我產生做禮品行業國美的想法，已經有六七年了，一直沒有找到志同道合的知音來分享我的想法。我也不知道我這個想法是不是現實，實現起來有多大的難度？”

? 姚先生已經發現了禮品行業的藍海，所以，他激動；姚先生又不知如何從充滿血腥的禮品行業的紅海跨越到禮品行業的藍海——禮品連鎖大賣場，所以他痛苦。姚先生在大喜大悲之后，一定是大徹大悟，大徹大悟之后，肯定會換來一片藍天。我們順著姚先生的思路回顧梳理國美的成功因素，筆者歸納起來有三點。

? 一是國美選擇了連鎖這一種可以快速復制的商業模式，商業模式是國美成功的核心關鍵因素。

? 二是國美專注家電這一個行業領域，國美沒有像沃爾瑪、家樂福一樣去做百貨連鎖，國美之所以能取得如此巨大的成功，在于它所選擇的經營領域，即家電。家電在中國是成長性較好的商品之一。近十多年來，中國的家庭開支和大件消費品購置，主要集中在家電上。家電又是商業附加值比較高的產品。一般服裝、百貨、雜貨類產品，無論實力大小都可以做，許多產品正規的百貨公司競爭不過街頭小店，而街頭小店又競爭不過擺地攤的。因為后者經營成本更低。家電則不一樣，消費者不僅注重產品品牌和生產廠家，也注重商家，只有實力強、品牌響、連鎖店多的大店，才能避免買假貨，產品維修服務才更有保障。在這一領域，一般小個體戶的店鋪不可能有競爭優勢。

? 三是國美選擇了最佳進入時機，家電是中國改革開放以來最先開放的行業，生產線重復建設比較嚴重，從而供大于求的矛盾比較嚴重。廠家的激烈競爭，對商家極為有利。誰在流通渠道先發制人，搶占先機，擁有絕對優勢，誰就能成為這個行業的龍頭老大，誰就擁有低成本擴張的絕對優勢。國美在適當的時間以適當的模式進入了這一行業。

? 姚先生的禮美要快速成功，筆者認為也有四點值得注意：

? 一、禮品連鎖的前提條件：如何念好產品創新這本經

? 縱觀中國禮品行業的發展，我們不難看出，禮品行業可以說不是一個行業，因為幾乎無法描述它的行業特征，它是寄生在所有行業之上的一個特殊行業，它與電子、珠寶、鐘表、工藝品、收藏品、民間工藝品、家紡，甚至于煙酒都有關，沒有哪個行業不涉及禮品，或者說沒有禮品不能涵蓋的行業。禮品是以用途來劃分的，所以說它不是一個行業，但是事實上它已經作為一個行業而存在，并有快速發展之勢，也有相關的禮品協會、禮品網站、《禮贏天下》這樣的媒體誕生了，并且為之服務。

? 存在就合理。

? 禮品行業涉及的商品品種太多，涉及的品類有數十萬種，不進行創新，就會變成了禮品雜貨鋪。如果要做大型禮品連鎖超市，首先要進行產品創新，產品創新是禮品連鎖模式成功與否的靈魂。

? 在美國社會，隨著新生活方式需求的出現為連鎖領域的拓展創造了機會，不斷豐富著連鎖覆蓋的行業。例如，社會老齡化為美國的特許經營者提供了十分廣闊的老人關懷服務市場，例如：雅馬哈就開發了專供老人學習的音樂課程提供給他的加盟商，為各地有需求的老人服務。而隨著我國社會的老齡化趨勢，家政服務市場的升溫將帶動家政服務的特許加盟經營興起，門類繁多的家政服務將會成為特許加盟經營的熱門行業。如，家庭護理、修養、娛樂等陪伴，以及食品和雜貨采購、嬰兒服務、孕婦服務等領域開拓新的特許經營項目。美國在職女性人數的不斷增加，為了減輕這批在職女性的生活壓力，美國出現了一種新興行業：餐點裝配中心。餐點裝配中心大多數都設有網站，以便于職業女性在網上選購所需要的晚餐主菜。婦女們可提前在網站，從十多款的餐菜中選擇自己喜愛的款式作為晚餐之用，亦可以按個人喜愛，加入或除去大蒜和洋蔥等食物。她們在下班時，再到餐點裝配中心拿取已處理好的各種食物及由廚師準備好的烹調指引。一方面，大大縮減準備晚餐的時間，可以減少食物清洗、切割、處理的時間；另一方面，餐點裝配中心推出營養晚餐，客人可以了解食物本身的營養成分，包括卡路里、脂肪、碳水化合物、纖維、蛋白質等。既順應健康潮流，也可以幫助對食物營養認識不清楚的婦女，為家人選擇營養的食物，避免家人吃大量零食或沒有營養的快餐。

? 可見，無論食物加工業或其他與生活相關的行業，都應該與時俱進，在產品及服務上加入新形勢下的生活體驗和健康元素，不斷為消費者提供滿足其需要的額外價值，這才是企業長久發展之本。

? 禮品行業要做連鎖，必須借鑒其它行業產品創新的成功做法與經驗。先要練好產品創新的內功，否則，模式再好，也會一敗涂地。

? 二、禮品業洗牌：誰主沉浮

? 禮品行業屬于行業集中度低的行業，行業集中度一般是指在一個行業內排名前幾位的品牌其銷量累加所占總量的比例。一般而言，高市場集中度意味著行業已進入成熟期并處于寡頭壟斷階段，業內市場機會已經很少；中市場集中度意味著行業在發展變化，業內競爭激烈，品牌處于從分散到集中的途中，行業正處于壟斷競爭階段，此時對強勢品牌是一次機會，對普通品牌而言，則可能是威脅；在低市場集中度行業中，大中小各類企業面臨的機會相對較多，但環境比較錯綜復雜，企業必須仔細分析低市場集中度行業的環境，深入分析造成各品牌市場份額低下的原因，結合自身優勢，才可能從中找出真正的市場機會。

? 處于行業集中度低的禮品行業，它預示著生產企業與商業企業的關系將會發生深刻的變化，有大的資本或者企業出面，可以挑起行業的洗牌，包括用大型連鎖的商業模式是行業洗牌的工具與手段，這種洗牌可能向以下四個方向發展。

? 第一種方向，禮品渠道商向上游擴展，整合禮品生產商。即由龍頭禮品貿易型渠道企業整合禮品工業企業，用渠道品牌、服務品牌代替工業品牌，而工業企業，包括品牌產品的制造企業，逐步為龍頭商業企業貼牌生產。可能會出現國美牌彩電，國美牌冰箱，國美牌空調類似的禮美牌禮品。

? 第二種方向，禮品制造商向下游延伸，整合禮品貿易商，或者禮品制造商撇開下游禮品貿易商（渠道商）開辦自己的禮品品牌連鎖體系，減少中間環節，目前的禮品業的怡蓮等品牌具有此發展趨勢和能量。

? 第三種方向，禮品渠道商與禮品生產商共同參股形成股份均等的聯營公司，共同控制市場的多贏局面，禮品制造商和貿易商之間通過多頭競爭出現新的均衡，和平共處，利益均沾。

? 第四種方向，網上網下結合的連鎖體系，這是一種十分可怕的連鎖體系，網上具有高空快的作戰能力，地面具有貼近客戶的接觸點。

? 專賣店的拓展模式也可以是多種形式的，品牌運營商開自營店，特許者招加盟店，或者自營與加盟結合。上游商業模式確定后，下游的專賣店運作模式相對來說就比較簡單一些。

? “規模經濟”和“范圍經濟”兩個概念告訴我們，每個企業辦專營店、連鎖店是不經濟的，因為每個企業所生產的品種有限，養不活一個店。

?? 產業價值鏈要求每一個企業做專做精自己的分工，商業社會也是一個生物鏈，不可能有哪一個企業可以統吃一個行業的所有環節的所有利益，那樣的話，這個行業也不成之為行業了。

? 其次，在一個分工十分發達的社會，每個生產企業都應走專而精的道路。但是在連鎖渠道里面，產品品類可以是相對比較多而全的。

? 三、禮品連鎖成功因素：如何用知識復制財富

? 哈佛專家提出：企業的核心競爭力是人力資源和知識管理能力

? 連鎖模式的精髓就是能夠快速復制,快速復制的前提就是靠有效的知識管理，禮品行業的連鎖之路必須實現工業化經濟轉型朝知識經濟演進。因此，知識力成為禮品連鎖成功的關鍵核心競爭力。知識力的提高則有賴于知識管理的有效實施。

? 一是禮品連鎖成立的前提是要建立知識管理體系

? 知識管理是指一個組織整體上對知識的獲取、存儲、學習、共享、創新的管理過程，目的是提高組織中知識工作者的生產力，提高組織的應變能力和反應速度，創新商業模式，增強核心競爭力。知識管理不僅提高組織之競爭力，同時也建立其知識分享文化,并促進組織學習速度之提高。

? 知識管理是一個動態的過程，它包括知識管理策略制定，建立制度，優化流程，運用現代信息手段，促使其強化形成企業文化，將企業文化的核心價值觀通過不斷的培訓、培育變成每一個成員的行動力，從而形成了核心競爭力。

? 至于說禮品連鎖模式要統一品牌和形象標識、統一采購、統一配送、統一管理、統一資金結算等連鎖的一些基本的常識性的做法，也屬于知識管理的外在表現形式，也是不可忽視與馬虎的。

? 二是如何通過建立禮品連鎖學習型組織來強化知識管理

? 知識管理的重要手段和目的是建立學習型組織，學習型組織是一個能使組織內的全體成員全身心投入并有持續增長的學習力的組織。這就是學習型組織的第一個真諦。學習力是由三個要素組成的。這三個要素分別是學習的動力、毅力和學習的能力。學習的動力體現了學習的目標；學習的毅力反映了學習者的意志；學習的能力則來源于學習者掌握的知識及其在實踐中的應用。

? 所以，人才競爭的背后隱藏著學習力的競爭。對禮品企業來說，尤其如此。禮品企業一定要努力建立自己的學習型組織，只有這樣的組織才能使企業在未來的新的競爭中居于不敗之地。企業要致力于提高整個企業組織的素質，要努力修煉成為學習型組織，這樣才能從根本上提升企業的競爭力。

? 創建學習型組織首先就要建立學習型組織的企業文化。學習型組織的企業文化體現了學習型組織的第二個真諦——快樂工作。

? 學習型組織的企業文化有兩個特點：一是學習力文化，學習力文化要求企業在重用人才方面，以人才的學習力作為參考的標準。對人才的重用不僅僅取決于學歷，更多的取決于學習力。一定要把重要的工作交給那些學習力很強的人才，只有這樣，企業才能把自己的生命之根培植得更深。二是快樂工作文化，快樂工作文化就是要為員工創造一種快樂工作的氛圍，使員工能夠充分發揮個人潛能，使員工能夠在實現個人生命意義的同時為企業創造出最大的價值。只有這樣的快樂，才可以稱得上是一種真正的快樂。

? 三是如何將學習轉化為創造力

? 學習共有三大類型：一是能轉化為創造力的學習。這正是學習型組織強調的學習。二是無效的學習。這種學習往往是一種形式主義，從開始到結束只是走一個過場，但是這種學習在很多企業中普遍存在。三是轉化為破壞力的學習。這種學習會給人的思想蒙上陰影，會影響人的正常生活，甚至會危害社會。

? 學習型組織強調的學習就是可以轉化為創造力的學習，為了學習而學習是盲目而不可取的。一個企業僅僅有學習力、有快樂工作的環境是不夠的，企業的學習一定要轉化為實際的創造力，只有形之于物的學習才是真正的學習，才真正達到了學習的目的。所以，一定要注重培育員工的創造能力，使這種能力和學習力、快樂工作完美結合，這樣的企業才是真正有前途的企業。

? 四、禮品連鎖的探索:大旗誰來扛

? 毛主席曾經說：路線決定后，干部就是決定因素。

? 再好的連鎖模式，再強的資金實力，如果沒有精銳的團隊，就等于零。何況，禮品連鎖模式的推行，是一個前無古人，后無來者的創新事業。

? 團隊建設就顯得尤為重要。禮品連鎖模式的推行必須有一個精誠合作的創新型團隊。這個團隊就要與時俱進、要不斷創新，要堅持學習。創新型的團隊來自于學習型團隊。

? 世界惟一不變的就是“變”。禮品連鎖模式創新團隊必須與其他行業的創新型企業一樣要不斷適應變化，順應國內國際的發展趨勢，加快創新，積極創建學習型團隊。惟有此，才能確保使禮品連鎖模式這個新生兒在面對今后嚴峻而激烈的市場挑戰中審時度勢，從容應對，提高應變能力，站得住、立得穩、勝得出，并得到可持續發展。

? 建設學習型團隊，是禮品連鎖模式創新中立于不敗之地的根本，只有抓住了這個根本，新的連鎖模式才能在日趨激烈的競爭中生存和發展。禮品連鎖模式創立中創建學習型團隊的最終目標就是要建立起一個有利于增強整體競爭力的新型科學管理模式與機制，努力實現團隊效益的最大化，為廣大客戶提供優質高效的服務。

? 努力營造全員學習的良好氛圍，培育卓越的員工隊伍。第一，要在禮品連鎖模式的倡導者積極倡導和形成一個努力學習的良好氛圍。通過學習，統一思想認識，強化禮品連鎖模式的企業精神和團隊意識。第二，要緊密結合自身的工作實際和業務需要，深化對國家的方針政策、產業政策、法律法規等的學習，開展對現代禮品業的經營管理具體業務等的培訓與研討。第三，要建立健全學習培訓的機制，加大對員工的職業道德教育與業務培訓力度，注重用學習到的先進理論來指導具體的工作實踐和業務，積極通過理論研究與探索，努力找出解決各種矛盾和問題的科學方法。

? 要敢于學習借鑒國際團隊組織架構的成功經驗，改革和創新團隊的組織架構。要勇于學習運用市場經濟條件下的期權激勵機制，增強創新能力，提高市場應變力和競爭力。

? 學習與研究國際國內禮品市場的趨勢，找準市場定位，為自身的不斷發展壯大奠定堅實的基礎。為客戶提供有價值的個性化、差異化服務。

? 現在是競合的社會，團隊也是一個大的概念，不一定非要與自己簽訂勞動合同的正式員工才算是自己團隊中的一員。學會借力借勢，善于利用外力也是禮品連鎖模式快速啟動的一招，很多前期市場調研、模式設計、品牌規劃、公關傳播、招商、人才招聘、人才培育等專業性、技術性的工作，可以外包給一些專業的顧問公司、咨詢公司、人才獵頭公司、培訓公司來完成，如果擔心質量不能得到保證，可以聘請專業的公司進行監理與把關。

? （聲明：版權歸原作者所有，轉載須經原作者同意，注明來源“資本私董會聯盟”及作者“朗榮李天”進行轉載，否則視為侵權。）